Типография. Работаем с 9:00 до 18:00, ПН-ПТ

Как люди принимают решения. Модели принятия решения.

64d93d666355a43c4a86679a030d35b6_XL Как люди принимают решение о покупки? Вопрос, который интересует, наверное, всех маркетеров и владельцев компаний. Чем он может помочь Вашему бизнесу? Зная, как люди принимают решения, можно составить сценарий продажи. Вы сейчас скажите, что в Вашей сфере это не действует. Это заблуждение. Действует! Принимает решение человек, поэтому без разницы делает он покупку для бизнеса или для себя, как для конечного потребителя, модель принятия решения одна. Сегодня мы говорим о 3-х видах модели принятия решения.

Как люди принимают решение о покупки? Вопрос, который интересует, наверное, всех маркетеров и владельцев компаний. Чем он может помочь Вашему бизнесу? Зная, как люди принимают решения, можно составить сценарий продажи. Вы сейчас скажите, что в Вашей сфере это не действует. Это заблуждение. Действует! Принимает решение человек, поэтому без разницы делает он покупку для бизнеса или для себя, как для конечного потребителя, модель принятия решения одна. Сегодня мы говорим о 3-х видах модели принятия решения.

Модель № 1. Модель принятия решения Д. Хокинса.

Данная модель принятия решения (decision making model) уже считается классической. В первоначальном варианте, созданном Д. Хокинсом, в процессе принятия решения потребитель проходит следующие этапы:
сознание потребителем наличия проблемы;

  • информационный поиск;
  • оценка и выбор альтернатив покупки;
  • покупка;
  • использование покупки;
  • оценка решения.

Эта модель предполагает, что человек знает то, что он хочет, и ему остается выбрать лучшую из нескольких альтернатив. Это противоречит базовой аксиоме маркетинга: «Потребитель никогда точно не знает, чего он хочет». Наверное, истина где-то посередине.

Модель № 2. Модель импульсивной покупки.

Английские психологи Xельга Диттмар, Джейн Битти и Сюзан Фриз выдвинули модель импульсивной покупки (Impulse Purchase model). Импульсивная покупка — покупка сделанная спонтанно, но не беспричинно.
Существует два вида импульсивных покупок:

  • неожиданные приобретения: например, человек целенаправленно идет в магазин за колбасой, но заодно покупает и йогурты;
  • неожиданные разновидности товара: например, человек направленно идет в магазин за колбасой, и покупает спонтанно тот ее вид, который первым «бросился» в глаза или который покупает большинство в очереди.

Согласно этой модели, во-первых, лишь некоторые покупки человек делает после продолжительного выбора, осознавая их необходимость — это принудительные покупки и к ним можно применить модель принятия решения. Во-вторых, импульсом для покупки является стремление приобрести символы самовыражения и социальной идентичности. Считается, что человек покупает товар не только как материальную или функциональную выгоду, а в первую очередь как символ статуса, социальной принадлежности, образа жизни, а главное — своего имиджа. Смысл импульсивной покупки — в попытке поддержать Я-образ, свой имидж. Эта же закономерность отмечается и в трудах философа Бурдье: считается, что предпочтение каким-либо атрибутам товара исходит из того, что они являются символами, знаками нужного положения.

Модель № 3. Модель адаптации к инновациям.

Модель адаптации к инновациям — модель принятия решения Э. Роджерса. Модель описывает принятие решения относительно новых для потребителя товаров:

  • 1 этап — знания.
  • 2 этап — формирование мнения.
  • 3 этап — решение.
  • 4 этап — освоение.
  • 5 этап — подтверждение.

На протяжении всех этапов на процесс принятия решения влияют следующие исходные данные: прошлый опыт; ощущаемые нужды; социальные нормы; каналы коммуникации; характеристики объекта, принимающего решение; социоэкономические, личностные, поведенческие и воспринимаемые характеристики товара; относительное преимущество, совместимость с имеющимися и предполагаемыми для покупки товарами; сложность; заметность.

Наш телефон: +7(8412)25-04-85

Оставить заявку
не более: 1
Адрес:
г. Пенза, Gold Card
ул. Гоголя, 58, офис № 11.
Заказ продукции и консультации по тел.: (8412) 25-04-85 с 9:00 - 18:00,ПН-ПТ
Яндекс.Метрика